Nekada se dogodi da se sa nekim razumemo i bez ijedne izgovorene reč, a nekada nam ni hiljade reči ne pomažu da shvatimo svog sagovornika. Zašto? Odgovor je kratak i jasan – zbog usaglašenosti. Sa prvima smo usaglašeni, a sa drugima nismo. A, sada da vidimo šta je u stvari usaglašenost.
Usaglašenost
Usaglašenost (rapor i raport kako je još zovu) je jedan od osnovnih pojmova u NLP-u. Ona predstavlja jedan od 4 stuba NLP-a i onoj našoj NLP kući daje čvrstinu. Bez usaglašenosti svo vaše znanje NLP-a pada u vodu. Ako nema usaglašenosti sa sagovornikom, nema ni dobre komunikacije, sve ostalo je čista teorija.
Usaglašenost je stanje povezanosti između dvoje ili više ljudi, odnos usklađenosti, razumevanja i poverenja. Ona ne podrazumeva sviđanje i naklonost među sagovornicima, koji mogu biti prisutni, ali i ne moraju. Usaglašenost nam omogućava da dobijemo odgovor sagovornika, da dobijemo njegovu reakciju.
Usaglašenost može da se javi spontano, a možemo je i svesno izazvati. Spontano se usaglašavamo sa ljudima koji su nam slični, koji imaju mape slične našim. Ako komuniciramo sa ljudima čije su mape drugačije od naših, moraćemo svesno da se potrudimo i da se usaglasimo kako bismo poboljšali komunikaciju.
Posmatrajte ljude oko sebe – na ulici, u kafiću, na sastanku, gde god se nađete i tačno ćete moći da prepoznate kada su usaglašeni, a kada ne.
Kako možete da uspostavite i poboljšate usaglašenost sa sagovornikom:
1. korišćenjem reči sagovornika. Tako će vas bolje razumeti. Određene reči okidaju kod osobe određene neurološke veze. Kada sagovorniku „vratite“ njegovu reč, okinete kod njega tu pravu neurološku vezu i on vas razume.
Jedan učenik mi je govorio kako pred odgovaranja i pismene vežbe on „brine“ i ta „briga“ ga sprečava da se koncentriše. Meni je taj njegov pojam „brige“ bio nejasan, pa sam počela da istražujem šta je to – trema, strah, uznemirenost… To je trajalo sve dok on u jednom trenutku nije zastao, pogledao me i vrlo odlučnim i hladnim glasom rekao: „To je briga, nije strah, to je briga.“ Prestala sam dalje da istražujem, nije bitno kako bih ja nazvala to osećanje, za njega je to briga, pa je i za mene nadalje to bila briga. Kada sam koristila druge reči (strah, trema), on me nije razumeo i moja upotreba tih reči je njemu bila signal da ga ne razumem. Zato koristite reči sagovornika jer će vas tako bolje razumeti.
2. fiziologijom. Preuzimamo gestove sagovornika, njegove pokrete ruku i nogu, izraz lica. Tako šaljemo poruku da smo slični sagovorniku. Ovo usaglašavanje treba da bude blago, suptilno, usaglašavamo se u detaljima, to nije kopiranje, imitiranje sagovornika. Ako sagovornik primeti šta radimo, može se desiti da namerno prekine usaglašenost jer će se kod njega javiti otpor.
Pogledajte prijatelje koji sede u kafićima, često ćete videti kako se nagnu na istu stranu, prekrste noge na isti način. Kada se dve prijateljice zanesu u priči o trećoj koja nije tu prisutna, često će jedna drugoj biti kao odraz u ogledalu. Na sastancima i seminarima ljudi se često nesvesno usaglašavaju na ovaj način.
3. glasom. Možemo usaglasiti ritam govora i jačinu glasa, tempo, pauze. Nikada ne preuzimajte akcenat sagovornika, posebno ako je reč o specifičnom i drastično različitom od vašeg.
Ako je sagovornik ljut i govori brzo povišenim tonom (viče), nemojte mu odgovarati na isti način, već počnite da govorite što nižim tonom i što sporije, tako mu dajete priliku da spusti loptu. Ako i vi počnete da govorite brzo i povišenim tonom, može doći do svađe.
4. ritmom disanja. Ovo je najefikasniji način za uspostavljanje usaglašenosti. Vrlo je suptilan i sagovornik ga izuzetno teško prepoznaje. Uz ritam disanja lako preuzimamo i osećanja sagovornika, a ona dovode i do promene fiziologije.
Ako je vaš sagovornik ljut ili tužan, nemojte koristiti baš ovaj način za usaglašavanje sa njim jer ni vi ni on od toga nećete imati koristi.
5. zajedničko iskustvo, interesovanja, uverenja, vrednosti. Njima se najlakše i najbrže postiže vrlo duboka usaglašenost. Ljudi koji su imali isto iskustvo se spontano dobro usaglašavaju, ako je iskustvo intenzivnije, usaglašavanje je brže.
Razvedeni najbolje razumeju razvedene, ko je preživeo rat, izbeglištvo, razorne zemljotrese odlično razume osobu koja je to isto doživela, pa makar bila i na drugom kraju sveta. Ako se razbolite, najbolje će vas razumeti neko ko je kroz tu bolest prošao ili sada prolazi. Ljudi koji imaju zajednička interesovanja uvek imaju o čemu da razgovaraju. Šta god da volite – automobile, modu, rok muziku, antikvitete… Onaj ko voli ono što vi volite bliži vam je od onoga ko to ne voli.
Kada osetimo da su nečija uverenja i vrednosti slični ili isti kao naši, usaglašavanje se odmah javlja. Nemojte nikada lagati i pretvarati se da u nešto verujete ili da vam je nešto važno samo da biste ostvarili usaglašenost. Nećete je ostvariti, sagovornik će odmah osetiti.
Pokazatelji usaglašenosti su:
– osećate uzajamnu povezanost, dobru vibraciju, osećate da tu „ima nešto“, da vas druga strana razume;
– javljaju se spontani komentari, izgovarate iste reči u glas, završite i dopunite rečenicu jedno drugom, možete da vodite komunikaciju u željenom pravcu, sagovornik će vas pratiti i primiće ono što mu saopštavate.
Šta usaglašenost nije:
Nije manipulacija. To što ćete prekrstiti ruke na isti način, koristiti sagovornikove reči, pričati mu o onome što ga interesuje, ne znači da ćete moći da radite šta hoćete. To bi bila manipulacija. Cilj usaglašavanja nije manipulacija, već ostvarenje najboljeg ishoda za obe strane uključene u komunikaciju.
Nije imitacija, kopiranje sagovornika. Ako on to oseti, od usaglašavanja nema ništa. Vi i tokom komunikacije treba da ostanete vi, takvi kakvi ste. Ovo je samo način da baš vi baš takvi kakvi ste izvučete maksimum koji možete izvući iz date situacije. Ne treba da izgubite sebe, niti da se pretvarate da ste nešto što niste.
I…
„Zašto uopšte ja sve ovo treba da radim?“ – pitaće se neki. Odgovor je kratak: „Da biste poboljšali kvalitet svoje komunikacije“. Ako je komunikacija dobra, veća je verovatnoća da ćete ostvariti svoje ciljeve. Da li ćete uvek ostvariti svoj cilj ako se usaglasite sa sagovornikom? Ne. Usaglašavanje vam omogućava da u velikoj meri povećate svoje šanse da ostvarite svoje ciljeve u komunikaciji. Ali ako do toga i ne dođe, vaša komunikacija će i sagovorniku i vama ostati u lepom sećanju, biće to jedno lepo i poučno iskustvo za obe strane, a i to nije malo.
Usaglašenost se može vežbati, zato vežbajte, radite i posmatrajte kako se vaša komunikacija poboljšava. A onda pišite šta ste sve postigli.
