Da li vas je lako ubediti?

Kako kupujete? Da li odmah, čim vidite neki proizvod znate da je za vas i kupite ga, ili ne? Da li vam je potrebno vreme da razmislite, raspitate se, pa odlučite? Da li na isti način kupujete odeću, nameštaj, aranžmane za letovanje, auto?

Kako procenjujete svoje saradnike i njihove profesionalne kvalitete? Da li vam je dovoljno da jednom vidite kolegu kako obavlja svoj posao, da pročitate jedan izveštaj koji je vaš kolega napisao, da čujete jedno mišljenje o radu svog kolege, pa da donesete sud ili vam je potrebno više vremena.

Pitanje je u stvari sledeće – „Kako donosite odluke – brzo, lako, odmah ili sporo, teško, a nekada čak nikada i ne odlučite?“

O čemu se tu radi? Da li brzo odlučuju ljudi koji su sigurni u svoje mišljenje, samopouzdani, koji znaju šta hoće, a oni nesigurni, koji nemaju cilj, koji ne znaju šta bi sa sobom ne mogu ni da odluče zato što su takvi kakvi su? Pa, ne baš, ima tu i još nešto.

Metaprogram – način uveravanja

Ovaj metaprogram pokazuje koliko je puta potrebno da osoba nešto vidi, čuje, pročita, iskusi da bi u to bila uverena. Na osnovu ovog metaprograma ljudi donose odluke.

Postoje četiri načina na koji ljudi mogu reagovati:

1. „automatski“ – odmah su uvereni u nešto;

2. „2-3 puta“ – potrebno je da 2-3 puta nešto vide, čuju, iskuse;

3. „tok vremena“ – potrebno im je više vremena, da više puta nešto vide, čuju, dožive da bi doneli odluku ili procenu;

4. „trajan“ – nikada nisu uvereni.

Za prepoznavanje ovog metaprograma koristi se pitanje: „Koliko često treba da nešto vidite, čujete, pročitate ili iskusite da biste bili uvereni u to?“ Slušajte šta vam ljudi odgovaraju. Zamislimo da kupujete stan. Koliko puta treba da ga vidite, posetite, čujete mišljenja drugih o stanu da biste bili uvereni da je to stan za vas? Neko će vam reći: „Odmah sam znao da je za mene, čim sam ušao u stan znao sam da je to to“. Neko drugi će reći: „Bio sam jednom u stanu, ali moraću opet da ga posetim, bar još jednom, a možda i dva ili tri puta. Moraću da proverim kako bih bio siguran“. Neko će reći: „Video sam stan, raspitao sam se, ali treba mi vremena, ne mogu odmah da odlučim, moram da razmislim“. Neko će reći: „Nikada neću biti siguran. I ako ga kupim opet neću biti 100% siguran, nikad se ne zna“.

 

Foto: Pexels

„AUTOMATSKI“

Potrebno im je da jednom nešto čuju, vide, pročitaju ili iskuse, pa da budu u to uvereni. Lako i brzo donose odluke. Čim prime informacije, odmah su uvereni. Ako je kupovina u pitanju, oni su idealni kupci, san svakog prodavca. Ekstremni vid ovog metaprograma su ljudi koji pate od impulsivne kupovine. Međutim, ljudi sa ovim metaprogramom mogu i u drugim životnim oblastima da na isti način donose odluke – da odluku o nekoj osobi, njenim kvalitetima i sposobnostima donesu samo na osnovu jednog iskustva. Takođe i odluke o sopstvenim kvalitetima mogu doneti samo na osnovu jednog jedinog iskustva.

Kako ćete ih prepoznati: Po tome što lako i brzo odlučuju, odmah, u trenutku, njima vreme za razmišljanje nije potrebno. Jasno će vam reći da oni odmah znaju šta treba.

Kako ih motivisati: Nema specifičnog jezika, čarobnih reči koje vas vode do njih. Ako je to što im predlažete njima važno ili zanimljivo, veoma lako ćete ih motivisati, a ako nije, povucite se jer kao što odmah znaju da je nešto baš za njih, oni odmah znaju i kada nešto nije za njih.

 „2-3 PUTA“

Ovim ljudima je potrebno da 2-3 puta čuju, vide, pročitaju ili iskuse nešto pre nego što donesu odluku. Najveći broj ljudi pripada ovom tipu.

Kako ćete ih prepoznati: Jasno će vam reći da im je potrebno da još koji put vide ili čuju pre nego što donesu odluku. Pitajte ih „Koliko puta?“ i njihov odgovor će biti „2-3 puta“.

Kako ih motivisati: Omogućite im da još 2-3 puta provere, vide, čuju ili pročitaju ono što je potrebno. Prezentujte im ono što želite još 2-3 puta kako bi mogli lakše da odluče.

„TOK VREMENA“

Njima je potrebno određeno vreme da bi bili uvereni, da bi odlučili. Tokom tog vremena oni sakupljaju podatke i obrađuju ih. Tek potom mogu da odluče i da se pri tom dobro osećaju. Koliko vremena će im biti potrebno, na to pitanje nema preciznog odgovora, zavisi od osobe do osobe i od vrste odluke.

Kako ćete ih prepoznati: Reći će vam da im je potrebno još nekoliko puta (4-5 ili više) da se uvere, da im treba neko vreme da razmisle, da im je potrebno nekoliko dana da odluče, da treba da prespavaju, pa da odluče…

Kako ih motivisati: Dajte im to vreme koje im je potrebno. Omogućite im da ponovo vide, čuju, dožive šta treba, pa da zatim imaju vremena da o svemu polako odluče. Ako navaljujete, mogu da se povuku ili će doneti odluku pod pritiskom i posle će u nju sumnjati, dovoditi je u pitanje i biti nezadovoljni. Pružite im dovoljno vremena da bi bili sigurni.

„TRAJAN“

Oni nikada nisu uvereni. Uvek iznova i iznova procenjuju. Koliko god puta bili u prilici da nešto vide, čuju, pročitaju ili iskuse i koliko god vremena imali da razmisle, oni nikada neće biti sigurni. Uvek ponovo procenjuju i u procenu uključuju nove podatke.

Kako ćete ih prepoznati: Jasno će vam reći da nikada nisu sigurni u svoju odluku, nikada nisu dovoljno uvereni.

Kako ih motivisati: Teško. Treba im stalno davati nove i nove podatke, uskladiti se sa njihovim drugim metaprogramima i prihvatiti ih takve kakvi su.

Za kraj

Svaki od ovih tipova ima i prednosti i mane. „Automatski“ mogu da deluju brzopleto . Oni mogu da donesu ishitrene odluke, nedovoljno promišljene, da ulete u rizične situacije, ali sa druge strane mogu i da zgrabe šansu, uhvate priliku koja se samo jednom javlja. „Tok vremena“ dobro poznajem i znam da ne mogu brzo da odluče, dok o svemu ne promisle, sve analiziraju, sačekaju da im se slože kockice prilika je prošla, ne može više da se vrati. Sa druge strane – da li će uleteti u rizične poduhvate – verovatno neće, da li će loše proceniti situaciju – kako kad, ali najčešće neće reagovati kada treba i tako će sebe lišiti niza dobrih mogućnosti. O onima koji su „trajni“ da i ne govorimo – njima samima nije lako, a ni okolini sa njima.

Preispitajte se gde ste, a gde želite da budete. Niti vi možete da promenite druge, niti drugi mogu da promene vas. Potrudite se da razumete jedni druge, a sami sebe možete da menjate. Odlučite u kom pravcu želite da idete i krenite.

Da li vas je lako ubediti?

Komentariši

Vaša email adresa neće biti objavljivana. Neophodna polja su označena sa *

Scroll to top
Facebook
Facebook
Instagram
Google+